Curso: Programa Avançado em CRM (Porto, 2018)


Nos dias 03, 05, 07, 10, 12, e 14 de dezembro decorre no Centro de Formação Empresarial da ANJE a terceira edição do “Programa Avançado em CRM”. O curso tem como objetivo ensinar aos participantes como adotar para a sua empresa a aplicação líder em CRM, o Salesforce.com, contando para isso com a ajuda de Nuno Barata (finalista no mestrado em Direção de Marketing pela Universidade Politécnica de Madrid).


PROGRAMA

I – Introdução ao CRM: Parte Teórica (8 horas)

1.Integração de Estratégias:

  a.Estratégia Corporativa;

  b.Estratégia de Marketing;

  c.Estratégia de Vendas.

2.Organização do Processo de Venda:

  a.Funções no Processo de Venda;

  b.Canais de Venda;

  c.Fases do Processo de Venda;

  d.Integração Empresarial.

3.Organização da Força de Vendas:

  a.Organização genérica;

  b.Organização geográfica;

  c.Organização por mercado;

  d.Organização por produto;

  e.Key Accounts e National Accounts;

  f.Dimensão da força de vendas.

4.Planeamento Comercial:

 a.Abordagem do Mercado: diferenças B2C e B2B;

 b.Processo de Decisão do Comprador;

 c.Unidades de Tomada de Decisão;

 d.Importância da gestão de bases de dados;

 e.Planeamento da angariação do negócio: Go-to-Market

  1. Inbound e Outbound Marketing para Sales Development

 g.Sistema Integrado de Planeamento Comercial.

5.Conceito CRM e sua evolução:

  a.Conceito;

  b.Fases de uma estratégia CRM;

  c.Benefícios de implementar um sistema CRM;

  d.CRM 1.0 / CRM 2.0 / Social CRM.

6.Impacto de um sistema CRM na Empresa:

  a.Definição de processos;

  b.Importância das perguntas de qualificação;

  c.Mudança da cultura empresarial;

  d.Integração dos processos da empresa;

  e.Gestão da mudança e problemas.

7.Aplicação da estratégia comercial numa ferramenta CRM: Salescloud da Salesforce.com

  a.O que é uma ferramenta CRM e como organiza a informação;

  b.Relacionamento entre bases de dados: Visão 360º do Cliente;

  c.Conceito de Lead, Oportunidade, Contacto, Conta, Campanha,  Caso e Personal Account;

  d.Gestão de Leads e Oportunidades;

  e.Gestão da Equipa Comercial por Atividades.

II – Introdução ao CRM: Parte Prática (12 horas)

8.Business Case Guiado;

9.Business Cases em contexto real de trabalho: Trabalhos de Grupo;

III – O passo seguinte: Gestão Comercial Online (Teórica) (4 Horas)

11.O conceito de Dashboards e para que servem;

12.Ferramenta de Data Mining do Salesforce e construção de relatórios;

13.A função de Sales Manager integrada no CRM.


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