Empreendedorismo

Qual o poder de negociação dos Clientes com as Empresas?

Os clientes de uma empresa influenciam o mercado, ao “forçarem” as empresas a oferecem mais e/ou melhores serviços e a baixarem os preços dos já existentes, sendo uma constante nas preocupações das empresas que concorrem entre si. Tomando o exemplo do mercado das cooperativas vinícolas, este artigo vai apresentar os fatores que influenciam o poder de negociação dos consumidores.

Volume de vendas, face à concentração dos compradores e de empresas vendedoras: Compradores detêm muito poder quando o mercado é constituído por um grande número de pequenas empresas que fazem negócios com um pequeno número de grandes compradores. No caso da venda de vinho, as cooperativas fazem negócios com grandes superficíes comerciais, feiras regionais, pequenos negócios locais e pontos de venda próprios para o público. Portanto, se a empresa vender 60 % do seu vinho a uma grande superfície comercial, então esta última terá um elevado poder de negociação nos preços a que adquire o produto. Diversificando a base de clientes, tal já não acontece para a cooperativa.

Diferenciação de produto entre as empresas do mercado: Se o vinho de uma cooperativa não tiver algo que o diferencie dos demais (sabor e aroma, packaging, prestígio e qualidade ímpar da uva, por exemplo), então os compradores terão facilidade em optar por outros vinhos, caso a cooperativa não se disponibilize para negociar o preço do seu.

Ameaça dos clientes comprarem as empresas fornecedoras: Quando os compradores conseguem integrar-se ao fornecedor ou de fabricar o produto com um mínimo de investimento, o poder deles é elevado. Basicamente, o comprador assim conseguirá “cortar o intermediário”, ou seja, a cooperativa vinícola.

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