Empreendedorismo

Pipeline

Para entender o funil de vendas é necessário, contudo, ter uma noção do que é um ciclo de vendas.

Um vendedor numa loja de roupa encontra um ciclo de vendas curto. Em apenas alguns minutos ele identifica o seu prospect/cliente, chamar a sua atenção, estabelecer um contacto agradável, entender o que ele procura, proporcionar uma oferta de produtos adequada, negociar o pagamento e, finalmente, fechar a venda. Um exemplo de um ciclo de vendas mais longo aplica-se por exemplo na área da construção civil, onde as vendas se podem processar ao longo de anos, desde o início do processo até ao fecho do contrato.

Regressando à noção do funil de vendas e a sua gestão, estas são tão mais importantes e úteis quanto mais longo for o ciclo de vendas. Cada empresa, canal de vendas, segmento e setor de mercado têm ciclos distintos.

Ora o funil de vendas nada mais é que o mapa das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal, que inclui indicações de gestão das mesmas. A analogia do funil pretende mostrar que uma venda só se conclui depois de passar por um determinado processo, partindo ainda do princípio que nem todos os contactos/prospects/clientes de uma determinada fase passam à fase seguinte, havendo uma seleção que permite distinguir os clientes que têm de facto potencial para comprar.

O funil de vendas permite então, não só uma consistência de processos que assegura bom desempenho junto do cliente, como a análise de performance, aprendizagem contínua de acordo com os resultados do trabalho e afinamento de estratégias com a experiência.

Deve sublinhar-se por fim que uma boa gestão de pipeline não requer um sistema de automação complexo e caro – o sistema é apenas uma ferramenta cujo bom funcionamento depende apenas da sua correta parametrização e utilização. Uma folha de Excel bem customizada pode ser muito mais proveitosa do que um sistema caro e mal configurado.

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